Оправа

Пять лет я строил сеть в Польше. Ушла она за один день.

А через год в другой компании я был номер один в России.

Никакого чуда между этими двумя фразами нет. Есть вопрос, который я с тех пор задаю себе снова и снова. Что у меня тогда забрали? И что забрать не смогли?

Роберт увёл всю польскую сеть. Он просто организовал свою компанию, и люди перешли к нему. Оптовики, лидеры, товарооборот, мои комиссионные в злотых — всё осталось там.

А со мной уехало вот что. Я умел давать объявления в газету. Умел делать сайты. Умел проводить презентации и занятия по маркетингу. Умел сесть в поезд и поехать к незнакомому человеку, в котором видел лидера.

Помнишь восемнадцатую главу? В Morinda я пришёл совсем один, ни одного человека из прежней компании. Но руки у меня пустыми не были. Всё, что я умел, я принёс с собой.

Роберт мог забрать сеть. Меня он забрать не мог.

У ювелиров есть слово — оправа.

Оправа держит камень. Даёт ему место, форму, показывает его людям. Она бывает золотая, бывает серебряная, а бывает дешёвая жестянка, которая темнеет через месяц. Хорошая оправа важна: в ней камень смотрится иначе, и его не потеряешь.

Но сверкает камень. И если оправа сломалась, камень можно вынуть и поставить в новую.

В нашем деле оправа — это компания.

Оправ в моей жизни было несколько.

Herbalife, с которого всё началось. Neways — девять лет и первый миллион долларов. Morinda — второй миллион. Потом годы проб и ошибок. И сегодня MWR Life.

Дважды мне повезло: я попадал в восходящий тренд. Первый раз, когда в России только зарождался сетевой маркетинг. Второй раз, когда к нам пришла новая индустрия «суперсоков».

Но везло не всегда. И про эти «не всегда» я расскажу честно. Про оправу они рассказали мне больше, чем оба миллиона.

В двенадцатой главе я написал коротко: бизнес потерян за несколько месяцев, пассивный доход иссяк. Как это вышло, я тогда не рассказал. Рассказываю сейчас.

Сок нони в Morinda был дорогим. Он и сейчас дорогой. А на рынке появились аналоги, из Коста-Рики, из Таиланда. Качество хорошее, а стоят в пять раз дешевле. Мой чек пошёл вниз.

И как раз тогда мне предложили заводить на рынок новую сетевую компанию. Тоже продуктовую. Я согласился.

Пошёл и честно аннулировал свой контракт в Morinda. Сжёг мосты, как говорят. Кто-то мне советовал: мосты никогда не сжигай. Я сделал по-своему.

Около года я был на сто процентов в этой новой компании. Пиарил её в интернете, делал всё, что умел.

А она так и не зашла на рынок.

Итог простой: из Morinda я ушёл, а новую компанию не завёл. Ни старой оправы, ни новой.

Жалею ли я? Нет. Всё, что ни делается, всё к лучшему. Но вывод я сделал.

Оправа может потускнеть сама. Рынок поменялся, продукт перестал быть уникальным, и от меня это не зависело. А вот сжечь мосты и поставить всё на компанию, которой ещё нет на рынке, решил я.

Потом были годы с 2015-го по 2019-й. Я искал работу, рассматривал компании, пробовал разное.

Какие это были компании, сейчас уже не вспомню. Мозг у меня так устроен: ненужное он вычищает сам. Остался сухой остаток. Я наконец понял, какие компании больше не хочу выбирать. Критерии выкристаллизовались.

И знаешь что? С этими критериями я всё равно вляпался ещё раз.

Это была инвестиционная компания. Я пошёл туда за человеком, у которого девять лет была своя сетевая компания. Он был так уверен и так хорошо о ней говорил, что я ему поверил. Всё звучало красиво. Всё было прекрасно.

Деньги эта компания до сих пор обещает вернуть. Я давно расслабился и ничего не жду. Считаю так: заплатил деньгами за опыт.

От обмана не застрахован никто. Даже тот, кто всю жизнь в сетевом и сам читает лекции про пирамиды. Иногда поют очень красиво. Показывают очень классно.

Если ты тоже где-то так «заплатил за опыт», не грызи себя. Я там тоже был.

А дальше случилась ошибка смешнее первой. Зеркальная.

Когда с инвестиционной компанией всё стало ясно, я спросил того же человека: а что дальше? Какие есть варианты?

Он назвал MWR Life.

Я заглянул и увидел: туристическая компания. И внутри сразу щёлкнуло: всё понятно. Я раньше изучал сетевые компании в туризме. Маркетинг-планы там были очень нехорошие, с манипуляциями. Пирамиды, замаскированные под сетевой маркетинг. Как раз то, чего я не люблю.

И я окрестил MWR Life такой же. Даже не проверив.

Ничего не напоминает? «Полухин, ты чёрный ящик». Посмотрели один раз, приклеили ярлык, и дальше человек живёт с этим ярлыком. Только теперь ярлык клеил я сам. На компанию, которую в глаза не видел.

А потом мне позвонила бывшая жена того самого человека.

Она рассказывала про MWR Life. И напомнила, как мы когда-то путешествовали вместе: я организовывал поездку, а она была водителем одной из машин.

Она предложила мне изучить компанию. Я ответил прямо: это же пирамида, замаскированная под сетевой маркетинг.

«Хорошо, — сказала она. — Может быть, ты изменишь своё мнение. Давай встретимся с моим наставником, пусть он тебе всё расскажет. Просто послушай».

Послушать-то я могу, подумал я. Денег за это никто не просит.

Мы встретились. Наставник показал маркетинг-план, объяснил, как всё устроено. И компания оказалась устроена совсем по-другому.

Я признал, что был неправ. Я ведь её вообще не анализировал. Я принял прошлый опыт за веру и подошёл по шаблону.

Я разобрался и вступил. И нисколько не жалею.

Посмотри на эти две ошибки рядом.

Первый раз я поверил чужому восторгу и не проверил. Второй раз поверил своему старому опыту и тоже не проверил.

Ошибки разные. А причина одна: я ждал, что проверит кто-то другой. Друг, который так уверен. Или моя старая память, которая «и так всё знает».

А проверить компанию может только тот, кто в неё идёт.

И тут случилось то, ради чего, наверное, стоило пройти весь этот путь.

Однажды я сказал себе: «Я люблю сетевой маркетинг. И я люблю путешествовать». Вот сейчас рассказываю, и опять пошли мурашки.

Это я люблю больше, чем продавать баночки.

В Neways я продавал БАДы. В Morinda — сок нони. И вокруг меня всегда складывалась сеть людей, у которых что-то болело. Они хвастались результатами, рассказывали, от чего вылечились. Я за них радовался, честно. Но понимал: мой продукт для тех, у кого болит.

А больше всего в Morinda я любил путешествия. Компания их устраивала, и за высокий ранг большую часть поездок я получал бесплатно. Много стран я увидел просто в подарок от компании.

В MWR Life все пазлы сошлись: сетевой маркетинг и путешествия. Для меня это оптимальный выбор, и я ему очень рад.

Оправу выбирают под свой камень. Не под чужой восторг и не под старый страх.

Как же её выбирать?

У меня в видеокурсе этому посвящён целый урок. Здесь расскажу главное.

Для начала все сетевые компании можно представить в виде двух пирамидок.

Первая пирамидка — компании пассивного дохода. Я называю их КПД. В их основании инновационный продукт и миссия, которая с этим продуктом неразрывно связана. Продукт реально помогает людям. Маркетинг-план придуман, чтобы донести эту пользу до потребителей. А деньги стоят в последнюю очередь.

Вторая пирамидка — пирамиды, замаскированные под сетевой маркетинг. Сокращённо ПЗПСМ. Их основатели создают компанию с одной целью: собрать с людей как можно больше денег. Маркетинг-план платит не за продукт, а за сбор денег. Продукт существует для отвода глаз, сами дистрибьюторы им часто не пользуются. Я видел многих людей, которые после одной-двух таких компаний оказывались в долгах.

По моей оценке, оборот сетевого рынка делится между этими пирамидками примерно пополам. Это колоссально.

Это моя личная классификация. Где быть, каждый решает сам.

А ещё компании бывают разного возраста. По стадии роста я делю их на пять категорий.

Игры с деньгами. Резкий старт, большие обороты и резкий обвал. Живут два-три года. Люди идут туда осознанно, их представители сами называют это «высокорискованными проектами». А лидер каждый раз заново идёт по своему списку знакомых, и репутация его падает с каждым разом.

Старые компании. Бурный рост давно позади. Огромные стадионы, чувство большой мощной машины. Только сидишь ты на трибуне, а не на сцене. Чтобы туда вырваться, надо быть суперлидером.

Вялотекущие компании. Малоизвестные, обороты небольшие. Люди попадают туда случайно и остаются, потому что нравится продукт. Это компании для потребителей.

Компании прямых продаж. Сезонность и продажи. Продаёшь — есть доход, не продаёшь — нет. Это работа, о пассивном доходе речи нет.

Молодые растущие компании. Три-пять лет на рынке. Через годы они станут теми самыми старыми гигантами. Это компании для лидеров, для тех, кто хочет большие деньги и пассивный доход. Ты попадаешь в рост и становишься частью его истории.

И всё это нормально. Кому-то нужна тусовка, кому-то хороший продукт, кто-то любит продавать, а кто-то любит риск. Главное — знать, куда идёшь и зачем.

Допустим, ты хочешь пассивный доход в правильной компании. На что смотреть?

В уроке у меня пять элементов компании пассивного дохода. Четыре назову здесь.

Первый — продукт. Уникальный ли он? И подходит ли он тебе, твоей душе? Я вот устал от баночек и БАДов. Сегодня БАДы продаются в аптеках и обычных магазинах, в сетевых компаниях они больше не уникальны.

Второй — основатели и менеджмент. Насколько продвинуты основатели? Развивают ли бизнес через интернет? Сегодня кто не в интернете, тот не в бизнесе.

И самое простое и самое интересное: какие они люди.

Сайт, презентацию, красивые видео можно заказать. Человека не подделаешь. Когда встречаешься с основателем лично, стоишь рядом, слышишь, как он говорит, ты его чувствуешь. Его энергию. Его любовь. Или её отсутствие. Тело не врёт.

Я общался со многими основателями. Одни буквально светятся энергией помощи людям. Тёплые, открытые. Когда речь заходит о деньгах, говорят: «Я создал компанию не ради денег». Деньги они, конечно, зарабатывают. Но в основе у них другое.

А у других в глазах доллары. И это видно, даже когда слова звучат правильно.

Вот что может выдать человека, которому люди безразличны. Знай это заранее, до встречи.

В голосе — холодок. Даже когда он шутит и улыбается. Интонация дежурная, ровная. Когда он говорит о рядовых дистрибьюторах, проскакивает пренебрежение, а когда о правилах и обещаниях — цинизм.

В энергии — равнодушие. Ему не интересно, кто перед ним. Рядом с ним ты чувствуешь расчёт: люди для него кошельки.

Во взгляде и в теле — высокомерие. Он смотрит свысока, поверх голов. И те самые доллары в глазах.

А вот как чувствуется основатель, который любит людей.

В голосе — тепло, никакой спешки.

В энергии — интерес к тебе. Он слушает, спрашивает. Рядом с ним спокойно, и уходить не хочется.

Во взгляде и в теле — открытость. Он светится, когда говорит о продукте и о людях. А о деньгах — между делом.

Поэтому личная встреча с основателем очень важна. Она многое проясняет. Если есть мероприятие, где он выступает, — езжай. Постой рядом. Послушай не только слова. Послушай себя.

Третий — система вовлечения. Новые люди нужны везде. Важно, чтобы система вовлечения была и чтобы она была честной: через соцсети, через дружеское общение, без манипуляций.

Четвёртый — команда, сообщество, клуб. Люди с общими ценностями, плечо единомышленников. Без этого человеку не на что опереться.

Если нет хотя бы одного из четырёх, бизнес не будет прочным. Продукт отличный, стратегия правильная, команда есть, а системы вовлечения нет — и бизнес не растёт.

И не торопись. Изучай глубже. Делай анализ. Я дважды обжёгся как раз на спешке.

А пятый элемент?

Помнишь фильм «Пятый элемент»? Там всё было собрано: и камни, и храм, и герои. А мир спас именно пятый.

У меня так же. Пятый элемент — главный. Без него четыре первых не складываются в картину, даже когда все на месте.

Здесь я его не назову. Потерпи.

Скажу только вот что. Бывает, твой друг пришёл вовремя в правильную компанию и сегодня получает пассивный доход. А ты нет. Компания та же. Продукт тот же. Маркетинг-план тот же. Почему?

Ответ на этот вопрос и есть секрет. Секрет чёрного ящика и секрет успеха в МЛМ. Скоро ты его узнаешь.

Про оправу надо сказать честно: иногда она решает.

В Корее рынок поделили до меня, и иностранцу туда было нельзя, как бы я ни старался. В Польше компания сама отдала рынок посреднику. Аналоги сока нони стоили в пять раз дешевле. А в пирамиде ты теряешь деньги и репутацию, кем бы ты ни был.

Хорошая оправа держит камень надёжно. Плохая может его потерять. Поэтому выбирать надо с умом.

А когда оправа всё-таки ломается, у тебя остаётся вот что. Навыки. Репутация. Помнишь, как Саша «продал» меня Марку как честного и порядочного? Люди, которые тебе верят. И огранка — то, кем ты стал.

Это из кольца в кольцо переходит вместе с тобой.

Вот что я понял: компания — это оправа. Выбирай её не спеша, головой, глазами и телом, под свой камень. Но сверкает камень. И из оправы в оправу его переносишь ты сам.

Что это значит для тебя в бизнесе?

Перестань искать волшебную компанию. Её нет. Я искал, я знаю.

Проверяй сам. Не верь на слово ни чужому восторгу, ни своему старому опыту. Одно и другое стоило мне дорого.

Езжай к основателю. Постой рядом. Слушай голос, энергию, своё тело.

Выбирай продукт, который откликается тебе. Продавать то, что не любишь, можно, но недолго.

Не гоняй свой список знакомых из компании в компанию. С каждым переходом ты тратишь не только их доверие, но и своё имя.

И прежде чем менять оправу, посмотри на камень. Если чек стоит, может быть, дело совсем не в компании?

Правая колонка — это то, с чем ты выходишь к людям каждый день. В любой компании.

Долгие годы я гонялся за людьми, как лучник за мишенями. Объявления, звонки, скрипт, который я выбросил через два дня. А потом понял, что можно иначе. Можно стать тем, к кому люди приходят сами. Как к фонарю в темноте.

Об этом следующая глава.