Легко тебе говорить

Шёл 1993 год. Стоматологическая поликлиника на Невском, кабинет заведующего. Виктор рисует на листе бумаги кружочек и говорит: «Это ты».

Под ним он рисует ещё три кружочка. «А это три человека, которым ты расскажешь о продукте».

И у меня в голове сразу, одно за другим, прозвучали три «но».

Я не продажник.

Я не умею говорить.

У меня нет знакомых.

Все три были правдой. Продавать я не умел и боялся. Выступать перед людьми тоже боялся. А знакомых было мало. Потом я составил список, и в нём оказалось пять человек. Пять. Кончились они очень быстро.

Если бы в тот день кто-нибудь спросил меня, получится ли у этого парня сетевой бизнес, я бы первым ответил: нет.

В конце прошлой главы я угадал твою мысль: «Легко тебе говорить. У тебя тридцать лет опыта и два миллиона».

Так вот. Когда мне рисовали те кружочки, у меня не было ни опыта, ни денег, ни знакомых. Были три «но» в голове. Скорее всего, те же самые, что сейчас у тебя.

А потом Виктор нарисовал второй ряд. Под каждым из трёх кружочков ещё по три. Девять человек. И объяснил: этим девятерым расскажешь уже не ты. Им расскажут те трое. Тебе не нужно их искать, уговаривать и что-то им продавать.

Тебе нужно найти только троих.

Тут у меня и щёлкнуло. Я сказал себе: «Ну, троим-то уж я как-нибудь расскажу. Не умею, но научусь».

Мои «но» никуда не делись. Я их не победил и не переспорил. Я просто дописал к ним одно слово: научусь. Сегодня я бы сказал по-другому, словами Веры из семнадцатой главы. Я не стал себя менять. Я добавил себе новую возможность для выбора.

А теперь давай пройдёмся по твоим «но». По всем, какие я слышал за тридцать лет. Почти каждое я когда-то говорил себе сам.

«Я не продажник»

Я им тоже не был.

До сетевого я паял телефоны с определителем номера и сам продавал их на рынке. Мне это не нравилось. Я боялся продавать. Иногда эти телефоны у меня просто отбирали, и мне было страшно и больно. Бизнес у меня был свой, но, честно говоря, не я имел этот бизнес, а бизнес имел меня.

Поэтому кружочки меня и зацепили. Продавать там было не нужно. Люди покупают продукт в компании, для себя. А мне нужно было только рассказать. Продать и рассказать — это очень разные вещи.

А в прошлой главе ты видел, что можно даже не рассказывать первым. Можно светить, и люди придут сами.

«Я не умею говорить»

Я тоже не умел.

Первые два дня я читал скрипт в трубку дрожащим голосом. Прошло несколько лет, и на тренинге в Академии лидерства мне кричали: «Полухин, сидеть!» Потому что я выскакивал на сцену первым, и меня стало слишком много.

А эту книгу я наговариваю голосом в телефон.

Говорить учатся. Сначала по бумажке, потом без неё.

«У меня нет знакомых»

Пять человек в списке. Отказали все пятеро.

Потом я находил людей через объявления в газете. Через десять лет — через сайт. Сегодня — через интернет и через эту книгу.

Список знакомых кончается у всех. Люди не кончаются никогда.

«Все отказали. Близкие говорят: брось ты это»

Помнишь мой день рождения из третьей главы? Через девять дней после первого контракта, прямо за праздничным столом, я провёл свою первую презентацию. Родственники подняли меня на смех.

Ты спросишь: а потом? Когда пошли чеки, когда был первый миллион, они поменяли своё отношение?

Нет. Не поменяли.

Я поступил проще. Вместо того чтобы менять отношение родственников, я поменял родственников. На других, у которых к сетевому маркетингу нормальное отношение. Это моя новая семья: жена и её родные.

Вот я и приоткрыл тебе дверь в личное. Про свою личную жизнь в этой книге я почти ничего не рассказываю. У книги другая задача.

Поэтому совет простой. Не трать годы на то, чтобы переубедить близких. Бывает, они не поверят никогда. Найди тех, кто верит. Наставника, команду, людей, рядом с которыми не нужно оправдываться. В Happy People Network мы так и говорим о себе: одна большая сильная семья.

«Я опоздал»

Это я тоже говорил. В 2004 году, когда пришёл в Morinda.

Компания работала в России уже год. Топ-лидеры уже были. Поезд ушёл, думал я. Первым мне здесь не бывать. И несколько недель я был в упадке.

А потом сказал себе, в настоящем времени: «Я номер один в России». Через год после того, как я пришёл в Morinda, я был номером один в России по чеку. Об этом я подробно рассказывал в пятнадцатой главе.

На поезд опоздать можно. На свою жизнь нельзя.

«Мне уже пятьдесят. Шестьдесят. Поздно начинать»

Когда мне это говорят, я отвечаю так.

Тебе так кажется, потому что где-то внутри ты запрограммировал себе смерть в восемьдесят лет. Тогда да, начинать поздно. А может, ты даже не сам это запрограммировал. Может, тебе это кто-то навязал.

А ещё у меня есть гипотеза. Сегодня об этом говорят везде, так что ты наверняка слышал. Пройдёт ещё несколько лет, искусственный интеллект заработает на полную катушку и найдёт способы продлевать жизнь и омолаживать организм. И человек сможет жить сто двадцать, сто пятьдесят, может быть, двести лет. Тогда пятьдесят или шестьдесят — это почти подростковый возраст.

Это пока гипотеза. Но посмотри, что уже случилось на моих глазах.

Много лет я мечтал о книге и не понимал, кто её за меня напишет. Представлял себе человека, который будет долго брать у меня интервью, а потом всё запишет моим языком. Верил в это слабо. А сегодня я наговариваю истории в телефон, и нейросеть превращает их в главы. Ты читаешь двадцать третью. Ещё пять лет назад такое никому и в голову не приходило.

Мы не знаем, что будет завтра. Можем только догадываться. Так зачем хоронить себя заранее?

«Нет денег на старт. Нет времени»

Эти два «но» я слышу чаще всех остальных. Тридцать лет подряд.

Обычно их говорит человек, который работает по найму. Он задерживается на работе, получает копейки, еле сводит концы с концами. Откуда у него деньги и время?

Таким людям я просто говорю: «Поздравляю. Да, у тебя нет денег и нет времени. И у тебя не получится, потому что ты так решил. Это твой выбор. Спорить с тобой я не буду».

А предпринимателю я задаю вопрос. Был у тебя в жизни случай, когда что-то надо было купить срочно, прямо сейчас, а денег не было? Как ты выкрутился?

И он всегда вспоминает. Что-то придумал, где-то нашёл, с кем-то договорился. Предприниматель всегда найдёт, где взять деньги, если по-настоящему нужно.

Вспомни и ты свой такой случай.

А про время ещё интереснее. У предпринимателя свободного времени нет совсем. Всё расписано: задачи, встречи, переговоры. Но свой график он знает. Поэтому может здесь подвинуть, там сдвинуть и выделить час-два на сетевой бизнес.

А у человека, который работает по найму, свободное время как раз есть. Пришёл с работы и отдыхает. Только организовать себя ему труднее всех. Он привык после работы ничего не делать.

Но не спеши записывать себя в наёмные и закрывать книгу.

Предприниматель — это не должность. Это позиция, и её выбирают. Человек на зарплате, который вечером ищет, где выкроить час на своё дело, уже предприниматель. А владелец бизнеса, который говорит «у меня нет времени», в эту минуту рассуждает как наёмный.

В сетевом маркетинге много людей просто покупают продукт для себя, и это нормально. Но бизнес здесь делают предприниматели. Какую позицию выберешь ты, решать тебе.

«В МЛМ все обманывают»

Врать не буду: манипуляции в сетевом есть. Я сам на них попадался.

В Гербалайфе я занял денег, чтобы купить себе квалификацию, и чуть не остался без жилья. Это было в семнадцатой главе. А много лет спустя пошёл в инвестиционную компанию за человеком, которому верил, и заплатил деньгами за опыт. Это было в двадцать первой.

Расскажу ещё про одну манипуляцию. Классика жанра, ты её наверняка видел.

Спонсор объявляет промоушен. Выполни условия и получи подарок. А высший пилотаж — это розыгрыш. Подарок один, и его разыгрывают среди тех, кто выполнил условия.

Выполнили сто человек. Подарок получил один. Девяносто девять ушли ни с чем.

Спрашивается, ради чего они старались? Если уж объявляешь промоушен, дари подарок каждому, кто его выполнил.

Но даже когда подарки получают все, стоит задать ещё один вопрос: а кому нужен этот промоушен?

Как правило, спонсору. Ему не хватает объёма, чтобы закрыть новую квалификацию. И он отдаёт часть своих денег на подарки, чтобы люди сделали больше. А люди больше делать не собирались. У каждого был свой темп. Кто-то хотел спокойно работать через интернет, через контент, светить, как в прошлой главе.

А тут спонсор накачивает: «Давай, давай!» И человек выбивается из своего темпа. Переусердствует. Берёт в руки лук и начинает стрелять по мишеням. А кто-то и сам начинает давить на людей.

Я такие промоушены не люблю. Это осознанная манипуляция. А тот, кем манипулируют, обычно этого не замечает.

Теперь ты знаешь. И заметишь.

Есть и другая сторона. В двадцать первой главе я рассказывал, как сам окрестил компанию пирамидой, даже не заглянув внутрь. Это была MWR Life, в которой я сейчас работаю. Приклеил ярлык по шаблону, и всё.

Так что «в МЛМ все обманывают» — такой же ярлык, как «здесь все честные». Кто-то обманывает, кто-то нет. Проверять придётся самому.

«Я не такой, как ты»

Правда. Не такой. И не надо.

В тот день в поликлинике я не стал другим человеком. Застенчивый парень остался на месте. Я просто дал ему ещё одну возможность: рассказать троим.

А в шестой главе я говорил, что в каждом человеке лежит шкатулка с алмазами. В тебе лежат твои алмазы, а не мои. Копировать меня не нужно. Огранять их будешь ты.

«Мне нечего рассказать. У меня нет ничего ценного»

Это «но» я слышу постоянно. У меня нет результатов. Нет большой структуры, нет большого чека. В жизни ничего яркого не происходит. Чем мне заинтересовать людей в соцсетях?

И человек годами молчит. Ничего о себе не рассказывает, его не видно. А потом удивляется, что у него «нет людей».

Помнишь лампочку из прошлой главы? Если ты решил, что светить тебе нечем, ты её просто не включаешь.

А светить есть чем. У тебя есть ты. Твои победы и твои провалы. Уроки, которые преподала тебе жизнь. Твои ценности, твои знания. Людям это интересно, поверь мне.

Беда в том, что изнутри этого не видно. Человек крутится в ежедневной суете и не замечает, что у него есть.

Чтобы всё это увидеть, надо достать его из себя. Такая работа называется распаковкой. Тебе задают вопросы, много вопросов, а ты отвечаешь.

Раньше для этого заполняли длинную анкету. Долго и скучно. Отвечали коротко, потому что лень много писать. А что потом делать с этими ответами, было непонятно.

Сегодня вопросы задаёт искусственный интеллект. А ты отвечаешь голосом, как в разговоре с другом.

Я сам так проходил распаковку. Отвечал голосом, вопрос за вопросом. И часто замечал: пока говорю, сам начинаю понимать то, чего раньше не видел.

На одном вопросе у меня пошли сильные мурашки, пришлось даже остановиться. Я вдруг увидел простую вещь. Я же всю жизнь рассказываю людям истории. Меня о чём-то спрашивают, а я вместо совета рассказываю историю из жизни. Свою или своих партнёров.

Вот она, моя ценность. Она всегда была при мне, только я её не замечал.

Из таких распаковок и выросла книга, которую ты сейчас читаешь.

А дальше искусственный интеллект собирает твои ответы в один документ. Из него получаются посты, короткие видео, даже книга. Про тебя и твоим языком.

Так что «мне нечего рассказать» — тоже ярлык. Просто ты ещё не заглядывал в свою шкатулку.

«Я не писатель»

Я тоже. Эту книгу я наговорил голосом. Как это устроено, ты уже знаешь из прошлой главы.

Когда партнёры приходили ко мне со своими «но», я отвечал им одно и то же. Полушуткой, наполовину всерьёз:

«Конечно, у тебя не получится. Ты же так решил».

Потому что всё будет так, как ты решишь сам. Решишь, что получится, — получится. Скажешь себе «у меня не получится» — значит, не получится. Всё очень просто.

Помнишь, как в седьмом классе меня назвали чёрным ящиком? Ярлык повесили один раз, а носил я его много лет.

С возражениями то же самое. «Не продажник», «поздно», «нет времени», «опоздал». Это ярлыки на крышке шкатулки. Только эти ярлыки никто на тебя не вешал. Ты повесил их сам.

Вот что я понял: возражение — это ярлык, который человек вешает на себя сам. Он закрывает шкатулку надёжнее любого замка. А снять его можно только изнутри.

Что это значит для тебя в бизнесе?

Когда «но» говорит тебе партнёр, не спорь с ним. Согласись: «Конечно, не получится, раз ты так решил». Пусть он услышит себя со стороны.

Вместо доводов расскажи свою историю. Как ты боялся, не умел и не знал. Спорить с историей трудно, а узнать в ней себя легко.

Предпринимателю задай вопрос про срочные деньги. Ответ он найдёт сам.

Не трать годы на то, чтобы переубедить родных. Найди своих людей.

Прежде чем бросаться выполнять промоушен, спроси себя: кому он нужен? Мне или спонсору?

Если кажется, что тебе нечего рассказать, пройди распаковку. Удивишься, сколько в тебе всего.

И не хорони себя заранее. Ни в тридцать, ни в шестьдесят.

А теперь посмотри ещё раз на свой список. Или на все «но» из этой главы.

«Я не продажник». «Я не умею говорить». «У меня нет знакомых». «Я опоздал». «Мне поздно». «Мне нечего рассказать». «Я не такой, как ты».

Заметил, с какого слова начинается почти каждое «но»?

Я сам заметил это не сразу. Много лет спустя. И понял, что это слово всё время было у меня перед глазами. Так же, как и секрет чёрного ящика.

Об этом следующая глава.