Лампочка

Татьяна нашла меня сама.

Полтора года назад я сделал сайт. Писал его долго, с вниманием, возился с оформлением, поставил свою фотографию. Потом настроил его под поиск. Это называется SEO, Search Engine Optimization, поисковая оптимизация. Проще говоря, человек ищет что-то в Google, и Google показывает ему твою страницу.

Так меня и нашла Татьяна. Мы связались, и на следующий день она уже была готова регистрироваться.

Я для этого ничего не сделал. Не звонил, не уговаривал, не отвечал на возражения. Мы просто по-дружески поговорили и познакомились.

Потом она сказала: «Я прочитала твой сайт, увидела твою фотографию. И всё. Полное доверие. Поняла: вот мой спонсор».

Человек пришёл и уже всё обо мне знал. Честно скажу, было очень приятно.

А теперь вспомни, как это обычно бывает у нас в сетевом.

Ты вступаешь в компанию, и спонсор первым делом говорит: «Составь список знакомых». Потом даёт скрипт. Ты звонишь по списку и приглашаешь на встречу.

Список кончается быстро, знакомых у каждого не так много. Тогда начинаются холодные контакты: соцсети, улица, мероприятия, звонки незнакомым людям. Схема та же. Позвонил, представился, задал вопросы, пригласил.

Задай себе простой вопрос. Кто начинает этот контакт: ты или человек, которому ты звонишь?

Ты. Ты его выбрал, ты набрал номер, ты целишься в него своим предложением. Для тебя он цель. Проще говоря, мишень.

Представь лучника. Он приходит со своим луком, расставляет мишени и стреляет. Мишень его не звала. Никто не стоит в поле с табличкой «постреляй в меня».

Теперь встань на место мишени. Живёшь своей жизнью, всё в порядке. И вдруг звонок. Человек, которого сто лет не было слышно, читает тебе что-то по бумажке и зовёт посмотреть ссылку. Ты этого не просил. Первая мысль: опять что-то впаривают.

Мишени больно. А если лучник стреляет снова и снова, да ещё целится в самое яблочко, больно всё сильнее.

Я однажды прочувствовал это на себе.

Было это в Москве, на вещевом рынке. Я пришёл за джинсами. И каждый продавец там был лучником, а я мишенью. Меня затаскивали в палатки, навязывали товар. Никто не спросил, что мне нужно. Сказал «джинсы» — на меня начали вешать всё подряд. Сказал «синие» — стали предлагать голубые.

Мне было неприятно. Мне навязывали. Меня ранили.

Я ушёл и ничего не купил.

Вот так же уходит человек, которому позвонили без спроса и навязывают. Вежливо или не очень, но уходит. И твой номер запоминает надолго.

Про скрипт скажу отдельно. Его часто путают со стрельбой, а это другое.

В третьей главе я рассказывал, как давал объявления в газету. Тогда я этого слова не знал, но это и была лампочка. Объявление светило в газете. Человек сам открывал газету, сам читал и сам мне звонил. Я ни в кого не целился.

А скрипт мне дали, чтобы я знал, что отвечать тем, кто позвонил. Первые два дня я читал его в трубку дрожащим голосом. Я делал это первый раз в жизни. Ещё не выучил, что говорить, ещё не научился задавать людям вопросы. Боялся ошибиться. На третий день я бумажку выбросил и стал говорить сам.

Скрипт — это шпаргалка для новичка. Она нужна, пока ещё не умеешь. Пусть новичок сначала говорит по бумажке и не мудрит, а когда освоится, выбрасывает её. Мне эти два дня помогли.

Шпаргалка сама по себе ни в кого не стреляет. Стрельба начинается, когда ты с ней звонишь людям, которые тебя не звали.

Похоже с улицей. В Neways я выходил на улицу анкетировать людей. Подходил, просил ответить на несколько вопросов, разговаривал, приглашал. Результата было немного. Зато я понял, зачем это на самом деле нужно.

Улица — это тренинг для новичков. Работа со страхами: страхом людей, страхом выйти к ним, страхом отказа.

Поэтому один я не ходил никогда. Брал с собой в напарники кого-то из дистрибьюторов. К первому прохожему подходил я, а партнёр стоял рядом и слушал, как я это делаю. К следующему подходил он, а я стоял рядом и подбадривал. Мне хотелось показать им главное: это можно делать.

Помнишь парня, который боялся взять телефонную трубку? Через несколько лет он выводил новичков на улицу и учил их не бояться людей. Сегодня мне ничего не стоит заговорить с любым человеком на любую тему.

И вот что я тогда заметил. Я мог стоять рядом, показывать, подбадривать. Но шаг к незнакомому человеку мой партнёр делал сам. Сделать его за него не мог никто, даже я.

А стрельба остаётся стрельбой. Быстро, но ненадолго. Людям больно, и навязывание никто не любит. Список знакомых тает, а твоё имя с каждым выстрелом весит всё меньше.

Есть другой способ. Я называю его методом лампочки.

Представь ночь. Пустая улица. Вдруг по всему городу вырубился свет. Темно, хоть глаз выколи. И только в одном фонаре ещё горит лампочка: у неё своё питание. Фонарь освещает маленький клочок земли, но этот свет видно издалека.

А по улице идёт человек. Он ищет нужный дом, в руке бумажка с адресом. Телефона у него нет. Кругом темнота. И вдруг он видит вдалеке фонарь.

«Вон он! Мне нужен этот свет!»

Он идёт на свет сам. Подходит, читает свою бумажку и находит дорогу. И говорит фонарю: «Спасибо, что ты оказался здесь в нужное время».

Фонарь за ним не бегал. Просто горела лампочка внутри.

Что же это за свет?

То, что ты знаешь. Твой опыт, твои истории, всё, чем ты можешь поделиться. Польза, которую никто не навязывает. Кому она нужна, тот идёт сам.

И вот ещё разница. Лучник выбирает мишени, конкретных людей. А лампочка светит всем, кто рядом. Не всем нужен твой свет. Пусть идут мимо, это нормально. Зато те, кому нужен именно ты, тебя увидят.

Лампы ведь бывают разные. Когда я снимал видео, мне в студию нужны были лампы белого дневного света. Тёплые я не покупал, они мне не подходили. Так и мы: каждый светит своим светом. И к тебе придут те, кому нужен именно такой.

Кто-то заметит тебя и быстро пойдёт навстречу. Кто-то чуть заинтересуется и сделает пару шагов. Люди подходят ближе, греются. Им нравится то, что ты даёшь, нравится твоя энергия. И однажды человек сам готов к разговору.

А теперь самое главное. Помнишь пятнадцатую главу? Люди слышат не столько слова, сколько состояние. Бриллиант в темноте не сверкает: огранка — это кем ты стал, а свет — это что проходит через тебя сейчас. И девятнадцатую главу помнишь: источник этого света — любовь.

Лампочка — это ты. Газета, сайт, книга, видео только помогают твоему свету дойти до людей. А светит то, что внутри.

Может, поэтому мой сайт тогда и сработал. Я писал его с любовью, и он получился тёплым. Татьяна почувствовала это тепло раньше, чем мы сказали друг другу хоть слово. Помнишь четвёртую главу? Люди видят тебя раньше, чем слышат. Она увидела меня на фотографии и прочитала мои истории. Этого хватило.

Сначала лампочка маленькая. Батарейка пальчиковая.

Ты сделал первые шаги, что-то понял, чему-то научился. Этим уже можно делиться. Может, рядом с тобой всего один человек, твой первый партнёр, который пока работает по-старому. Твоя лампочка уже может светить ему.

Дальше батарейку надо заряжать. Учись, ходи на тренинги, читай книги. Только знание само по себе никого не заряжает. Пока не начнёшь пробовать, толку мало. Пробуешь, ошибаешься, пробуешь снова — и заряд растёт. Тогда можно включить свет помощнее.

А самый мощный свет — это прожектор. Он светит очень далеко, даже в другие страны. Такой прожектор — это интернет. Туда каждый день приходят люди искать информацию. Если твоего света там нет, они тебя не найдут.

Я в этом убедился в 2004 году. В Morinda я пришёл совсем один. Несколько недель давал объявления в газету, проводил презентации, и никто не подписывался. Лампочка была слишком маленькой. Тогда я сделал сайт. Рассказал там про компанию и про себя.

Через сайт меня нашёл Дима из Новосибирска. В восемнадцатой главе я рассказывал, как с него началась моя команда. А здесь скажу то, что тогда пропустил: Дима пришёл сам. Я в него не целился. Я даже не знал, что он есть. Он увидел мой свет из Новосибирска и вышел на связь: интересно, расскажи подробнее.

Между Димой и Татьяной двадцать лет. Интернет за это время стал совсем другим. А свет остался светом: человек видит его издалека и идёт сам. Нужно просто давать о себе знать. И светить.

Какой прожектор самый мощный сегодня? Расскажу, как делаю я сам.

Первое — книга о себе.

Когда человек читает твою книгу, вы общаетесь вдвоём. Ты рассказываешь, он слушает. Он узнаёт твои истории, видит, какие выводы ты делал, как поступал. Видит победы, а ещё провалы и слабости. И невольно сравнивает: «Я ведь тоже так делал. У меня тоже были провалы. И победы тоже были».

Ты сейчас как раз это и делаешь. Ты дочитал до двадцать второй главы и знаешь обо мне больше, чем многие мои давние знакомые. Про чёрный ящик, про троллейбус, про усы, про тараканов в общежитии, про то, как я тонул.

Книги сейчас почти никто не пишет. Все думают, что это трудно. Я тоже так думал.

Много лет книга была для меня только мечтой. Я представлял, что нужен человек, который возьмёт у меня интервью, много-много раз, всё обработает, отредактирует и напишет книгу за меня. Но моим языком. И понимал, что сбудется это не скоро. Об этом намерении я рассказывал в четырнадцатой главе.

А сбылось оно по-другому. Сегодня есть искусственный интеллект. Я наговариваю свои истории голосом в телефон, а нейросеть превращает их в текст. Расставляет точки и запятые, помогает выделить смыслы, где-то немного перефразирует. Но голос мой. Истории мои. Читаю готовую главу и удивляюсь, как красиво написано. И понимаю: да, это я говорил.

Так что написать книгу несложно. Проверено на мне.

Второе — короткие видео.

Reels в Instagram, Shorts в YouTube, TikTok, Клипы во ВКонтакте. Называются по-разному, суть одна.

Почему именно они? Их показывают не только твоим подписчикам. Если у тебя десять подписчиков или сто, это мало. Но когда видео нравится людям, они им делятся, а соцсеть подхватывает его и показывает новым и новым людям. Тебя начинают узнавать.

Короткие видео люди любят смотреть. Главное — снять так, чтобы в первые секунды была зацепка и человек досмотрел до конца. А когда у тебя есть книга, материал для видео уже готов: рассказываешь эпизоды из неё. И в конце говоришь: подробнее об этом в моей книге.

В коротком видео многого не скажешь. Там можно только заинтриговать. А по-настоящему человек познакомится с тобой в книге.

Третье — знакомство.

После книги человеку хочется познакомиться с тобой вживую. Или онлайн, если вы в разных городах. Он тебя уже знает, поэтому разговор с первой минуты идёт по-дружески. Как у нас с Татьяной.

Четвёртое — экскурсия по бизнесу.

Её можно предложить после книги. Без всякой обязаловки, просто как предложение. Человек и сам уже спрашивает: а в какой ты компании? Может, он как раз ищет, куда пойти.

А дальше происходит вот что.

Люди выбирают не компанию. Люди выбирают человека. Если он прочитал твою книгу и выбрал тебя, ему уже просто интересно, где ты работаешь.

Помнишь оправу из прошлой главы? Он смотрит на неё сам, своими глазами, по своим критериям. Если оправа ему подходит, а бриллиант сверкает и нравится, вопросов у него не остаётся. Он видит ювелирное изделие целиком: камень и оправу вместе.

И пишет тебе: «Хочу в команду».

Никто ни в кого не стрелял. Один человек светил, другой пришёл на свет.

И последнее. Сайт можно заказать. С книгой помогут. Видео снимут. Всё, через что идёт твой свет, тебе помогут сделать другие.

А батарейку за тебя никто не зарядит. Фонарь не может притащить к себе человека. Но и заставить лампочку внутри него гореть никто не может. Это делаешь только ты сам.

Вот что я понял: лучник ищет мишени, а лампочку находят сами. Мишеням больно, у света греются. Стрелять точнее можно научиться за неделю, светить ярче учишься всю жизнь. И светишь ты тем, кем стал. Книга и сайт только несут этот свет дальше.

Что это значит для тебя в бизнесе?

Если ты новичок, не стесняйся шпаргалки. Говори по бумажке, пока не освоишься, а потом выбрасывай её.

Не звони тем, кто тебя не звал. Встань на место мишени и почувствуй, каково ей.

Выходи на улицу как на тренинг, за смелостью, а не за людьми. И возьми с собой напарника.

Перестань гоняться за каждым. Твой свет нужен не всем, и это нормально.

Заряжай батарейку: учись и сразу пробуй. Знание без практики не светит.

Выходи в интернет. Если тебя там нет, тебя не найдут.

Напиши свою книгу. Расскажи в ней и про провалы. Именно в них читатель узнаёт себя.

И пусть люди сначала выберут тебя. Компанию они выберут потом.

Я знаю, что ты сейчас думаешь. Может, даже говоришь вслух.

«Легко тебе говорить. У тебя тридцать лет опыта и два миллиона. А я не писатель. Я не продажник. Мне все отказали. Я опоздал. Я не такой, как ты».

Эти «но» я слышал сотни раз. И почти каждое когда-то говорил себе сам.

О них следующая глава.