Исповедь

Давай я сразу признаюсь, каким я пришёл в сетевой маркетинг. Чтобы ты не думал, что у меня с самого начала что-то было.

Не было ничего. Мне тридцать лет. Скромный, необщительный. Не умею продавать, не умею выступать, боюсь знакомиться. Если бы ты тогда посмотрел на меня со стороны, ты бы сказал: сетевик из него не получится никогда. И был бы прав — по всем видимым признакам.

Началось всё с маминого звонка. Маме, врачу, пришло приглашение на презентацию какой-то американской компании. Сама она пойти не могла и сказала мне:

— Ты же у нас предприниматель, иди послушай.

Я пошёл. Стоматологическая поликлиника №1 на Невском, 46, кабинет заведующего. Несколько человек, и Виктор, который вёл презентацию. О чём он говорил, я сейчас уже не помню. А кружочки помню до сих пор. Сверху один кружок — это ты. Под ним три — это люди, которым ты расскажешь о продукте.

Тут я внутренне сжался. Рассказывать? Мне? Опыта рассказывать, а уж тем более продавать, у меня не было никакого. Я этого боялся.

А потом мне показали второй ряд. Под каждым из трёх ещё по три, девять человек. И им рассказываю уже не я. Им расскажут те первые трое.

И вот тут у меня что-то щёлкнуло. Продавать не надо. Надо рассказать. И не всем подряд, а только троим. Такая обманка для моего страха. Ну ладно, сказал я себе, как-нибудь научусь. Уж троим-то людям я как-нибудь расскажу.

Как я буду это делать, я понятия не имел. Я просто рискнул.

Люди покупают продукт для себя, а я получаю с этого процент. Суть я понял за один час и решение принял прямо там, в кабинете. Продукт, маркетинг-план — с этим можно было разобраться потом. Главное, я поймал идею.

Оставалась одна задача: найти 100 долларов на старт. Именно долларов. А я в 1993 году их ни разу в глаза не видел. Где я их тогда достал, честно, уже не помню. Доллары продавали валютчики, и я прошёл какой-то целый квест, чтобы их найти. Но нашёл.

10 декабря 1993 года я подписал свой первый контракт в сетевой компании. Это был Гербалайф.

Через девять дней у меня был день рождения. Праздничный стол, вокруг близкие родственники, а у меня на груди значок: «Хочешь похудеть? Спроси меня как!»

Прямо за столом я провёл свою первую презентацию.

Меня подняли на смех.

Мне было стыдно и больно. Никто меня не поддержал. Ни один человек из тех, кто сидел за этим столом.

Дальше — по учебнику. Я обзвонил знакомых. Их у меня было немного, и отказали все. И тут встал вопрос, который потом задавал мне каждый второй новичок: где брать людей?

На обучении мне объяснили: людей вокруг огромное количество, знакомься на улице. Для меня это звучало как «иди и прыгни с парашютом». Нет, хуже. Прыгать-то отец умел.

Семнадцатое апреля 1994 года. Я возвращаюсь с большого тренинга Леона Гальперина — он выступал для дистрибьюторов Гербалайф, недалеко от Исаакиевского собора. Леон меня по-настоящему зарядил. Я вышел оттуда с намерением: сегодня я к кому-нибудь пристану на улице.

В метро смотрю на женщин. Думаю, кому из полных предложить похудеть. И меня начинает трясти. Колбасит, ноги подкашиваются. Я себе говорю: нет, не сегодня, не сейчас. Это очень больно.

Выхожу на улицу, на остановку троллейбуса. Перевёл дух, успокоился. Вижу трёх девушек. Ну вот, думаю, сейчас. Начинаю к ним приближаться — и меня опять колотит. Я один, а их трое. Я и с одной-то девушкой познакомиться не мог, а тут трём сразу рассказывать про бизнес. Это было за гранью той реальности, которую я вообще мог себе представить. Конечно, я сказал себе: в другой раз. Отошёл, сел в троллейбус и поехал домой.

Троллейбус №17.

Через остановку я немного успокоился и вспомнил своё намерение. Троллейбус набит битком. Я держусь за поручень, и прямо передо мной, лицом к лицу, стоит женщина. Деваться некуда: вокруг люди, сбежать невозможно. Следующая остановка — моя. Троллейбус едет по Гороховой через Фонтанку, прямо напротив моего дома. И я понимаю: если я не сделаю это сейчас, я не сделаю это никогда.

И я заговорил.

Я готов был провалиться сквозь землю. Сквозь этот троллейбус, сквозь мост, сквозь Фонтанку — утонуть, умереть, лишь бы не стоять там. Голос запинался, лицо горело, ноги подкашивались. Дрожащим голосом я пролепетал ей свою короткую презентацию.

Она слушала внимательно и не перебивала.

Свою остановку я проехал. На следующей ей надо было выходить, и мы вышли вместе. Мне оставалось самое простое — попросить телефон. И я оцепенел. В горле встал ком, я не мог выдавить ни слова. Стоял как истукан.

Тогда она открыла сумочку, достала визитку и протянула мне:

— Вот вам мой телефон, позвоните мне.

Я даже спасибо ей не сказал. Схватил визитку и побежал домой. На крыльях, не помня себя. Получилось! У меня есть контакт!

Дома я прочитал визитку. Светлана, профессор финансово-экономического института.

Светлана. Одна Светлана когда-то назвала меня чёрным ящиком. Другая, много лет спустя, выслушала этот ящик в троллейбусе.

Я потом долго думал, почему она меня не отфутболила. И придумал себе объяснение, которое мне до сих пор нравится. Она профессор. Через неё прошли сотни студентов, которые первый раз сдают экзамен, краснеют и двух слов связать не могут. Она увидела ещё одного такого. И просто приняла у меня зачёт — по предмету «Разговор с незнакомым человеком».

Если бы она мне тогда отказала, может быть, этой книги не было бы. Жизнь могла пойти по другой ветке, и в той ветке не было бы лидера сетевого маркетинга, объехавшего 50 стран мира.

И вот что я замечаю сейчас, когда вспоминаю тот день. Леон зарядил меня энергией. Но в троллейбусе Леона не было.

Я продолжил знакомиться на улице. Страшно было каждый раз. Но каждый раз чуть меньше.

А людей всё равно не хватало. И я стал присматриваться к своему спонсору. Меня он не учил, откуда брать людей, но вокруг него постоянно появлялись новые. Откуда? В конце концов я набрался смелости и спросил одну женщину, как она к нам попала.

— По объявлению в газете.

Вот оно что. Я начал давать объявления сам. И люди начали звонить. А я боялся и не знал, что им говорить.

Потом мне дали скрипт телефонного разговора. Готовый текст: что сказать, что ответить, куда повести. Два дня я читал его в трубку дрожащим голосом. На третий день я его выбросил и начал говорить сам, как получается. Слушал человека. Пытался понять, что у него болит, чего ему не хватает. И звал на встречу: подробности узнаете на презентации, приходите.

Так тот, кто боялся взять трубку, стал мастером приглашения по телефону.

Теперь ты понимаешь, как это выглядит со стороны. Смотришь на успешного сетевика и видишь: объявления, звонки, презентации. Значит, думаешь, вот он секрет. Дайте мне правильные объявления, правильный скрипт, правильную компанию — и у меня тоже получится.

Я так думал долго. И это объяснение честное: объявления работали, звонки работали. Без них у меня не было бы ни одного человека. Но почему тогда скрипт, который работал у других, у меня два дня звучал как приговор? И почему он заработал, только когда я его выбросил?

Тогда я этот вопрос себе не задал. Я был слишком занят: людей становилось всё больше.

Приглашать я научился. А вот что делать с людьми дальше, пока не знал.

Это было уже в другой компании, в Neways. У меня был сильный спонсор, Михаил, он мне здорово помогал. Я умел приглашать по телефону, а проводить презентации и обучение не умел. Это делал он. Мой спонсор проводил презентации прямо у себя в кабинете.

Я приглашал по десять-пятнадцать человек. На улице осень, слякоть, и все эти люди шли по коридору мэрии в грязной обуви. Охранник всё видел. Спонсору устроили нагоняй.

А потом была лидерская встреча. При всех он меня отчитал и сказал, чтобы моей ноги больше не было в его офисе.

Я ушёл. Снял свой офис. И начал сам проводить презентации и обучение. Боялся — но проводил.

Потом я сам себе удивлялся. Тихий, скромный человек, а из меня вдруг полезли активность, напор, предпринимательство. Откуда это берётся? Опять тот же вопрос, что и в седьмом классе с веником в руках.

В своём офисе я стал начальником. Очень строгим начальником. Жёстким, требовательным, грубоватым. Люди меня боялись.

Я это замечал. Но ничего с этим не делал, потому что понятия не имел, что с этим вообще можно что-то сделать.

А дальше произошло то, чего не ожидал никто — ни я, ни мои партнёры. Однажды я узнал, что есть такая штука — тренинг. Меня позвали туда подопытным кроликом: студентка педагогического института проводила тренинг, чтобы сдать зачёт.

Опять зачёт. Только в этот раз его сдавали на мне.

И этот тренинг изменил всю мою дальнейшую жизнь.